Kako uspešno izvesti poslovna pogajanja?

Pogajanja z zaposlenimi, investitorji ali poslovnimi partnerji so lahko zahtevna. Mnogi ljudje občutijo strah pred pogajanji. Razlogi za to so različni. Nekaterim primanjkuje samozavesti, drugi se bojijo poraza.

Večine je strah že same ideje pogajanja. Morda jih je strah, da ne bodo dobili tistega, kar želijo, morda si ne upajo izraziti svojih pričakovanj. Lahko se bojijo, da bodo videti preveč tekmovalni, ko bodo zagovarjali svoja stališča.

Če se bojite izraziti, kar si želite, lahko dobite manj, kot bi lahko. Zato je pomembno, da se naučite veščin dobrega pogajanja. Le tako boste lahko iz vsakega sestanka potegnili najboljšo rešitev zase in za podjetje. Tako bo tudi vaše podjetje poslovalo bolj uspešno. Te veščine so še posebej pomembne pri novonastalih podjetjih, ki šele začenjajo s poslovanjem in se trudijo uspešno zastaviti svojo poslovno pot. Veščine pogajanja lahko koristijo tudi zaposlenim, ki se z vodjo dogovarjajo o povišanju plače in razporedu delovnih ur.

Kot vidimo, so dobre veščine pogajanja izjemnega pomena. Dobra novica je, da se da tudi pogajanj, kot vsake druge stvari, naučiti. Oglejmo si pet veščin, ki naj bi jih obvladal dober pogajalec. 

Zavedajte se svoje vrednosti oziroma prednosti, ki jih lahko ponudite nasprotni strani

Če se nameravati pogajati za višjo plačo, se morate najprej pozanimati, kolikšna je povprečna plača za delo na vašem področju tako v vašem podjetju kot drugod. Ko to izveste, morate ugotoviti, zaradi katerih sposobnosti, lastnosti oziroma znanj podjetju prinašate večjo korist kot drugi zaposleni. Priporočljivo je, da navedete konkretne situacije, ko ste se izkazali na nekem področju. Tako boste delodajalcu jasno prikazali svoje argumente.

Podobno je v primeru poslovnega sestanka, na katerem želi vaše podjetje prepričati drugo podjetje v poslovno sodelovanje. Sogovornikom morate ponuditi jasne argumente, zakaj ste vi najboljša izbira.

Tako v primeru zaposlenega, ki skuša prepričati delodajalca v povišico, kot tudi pri podjetniku, ki skuša skleniti partnerstvo z drugim podjetnikom, imata delodajalec in podjetnik na izbiro tudi druge kandidate. Poglavitnega pomena je torej, da veste, katere so vaše močne točke, na katerih področjih izstopate iz povprečja. Če bodo vaši argumenti prepričljivi, je zmaga na vaši strani.

Če ste v vlogi podjetnika, ki skuša k sodelovanju pritegniti drugo podjetje, si zapomnite, da so argumenti, ki na splošno najbolj prepričajo, zanesljivost, tradicija in rast podjetja.

Sposobnost dobrega pogajanja vam lahko koristi tudi, ko se odločate za nakup storitve. Na izbiro imate primerljivo storitev ponudnikov A, B in C. Veste, da je storitev ponudnika A najbolj kvalitetna, vendar je tudi cena zanjo najvišja. Lahko se torej odločite za ponudnika A. Veste, da boste v tem primeru z nakupom zadovoljni, vendar boste za storitev plačali več, kot ste želeli. Zaradi pomanjkanja financ lahko izberete ponudnika B ali C, vendar pri tem tvegate, da z izbiro ne boste zadovoljni. Ponudniku A pa lahko posredujete informacije o tem, da je enaka storitev pri drugih ponudnikih cenejša. Nato mu predstavite koristi, ki jih bo deležen, če boste vi kupili njegovo storitev.

Pri tem se je treba zavedati, da pri pogajanju ne gre le za to, da dosežete tisto, kar hočete, ampak da najdete skupno pot, ki bo za obe strani najbolj ugodna in bo vsaki prinesla nekaj dobrega. 

Spoznajte stališča druge strani

Ko pri sebi razčistite, kaj želite in kaj lahko ponudite, morate ugotoviti tudi, kaj vam lahko zagotovi nasprotna stran.

Vrnimo se k primeru o pogajanju glede povišanja plače. Zaposleni ima lahko tehtne argumente, zakaj naj bi bila njegova plača višja od povprečne, vendar je pametno, da se pred pogajanjem pozanima, kakšno je stanje v podjetju in kolikšne so zmožnosti vodstva, da uresniči njegovo željo.

Ko se pogajate s predstavniki podjetja, s katerim bi radi sodelovali, se morate prej pozanimati, kakšne so njihove prioritete oziroma cilji. Na tak način boste lažje izpostavili argumente, ki bodo nasprotno stran najbolj prepričali.

Dobro je, da že pred začetkom pogajanj veste, katera je najboljša možnost, ki jo lahko dosežete in ki vam jo nasprotna stran lahko ponudi, ter kolikšen je razpon možnih ugodnih dogovorov. Zakaj je to pomembno? Če boste nasprotni strani ponudili neko storitev po zelo ugodni ceni, bo ta vašo ponudbo seveda takoj sprejela in pogajanja bodo končana – na vašo škodo. Če boste ponudili previsoko ceno, vas bo druga stran sicer najprej zavrnila, vendar boste v nadaljevanju pogajanj lažje prišli do želene ponudbe. Dogovorili se boste o višini zneska, ki bo za obe udeleženi stranki najbolj sprejemljiva.

Če torej veste, kakšna je pozicija druge strani, boste lažje dosegli rezultat, ki bo ugoden tudi za vas.

Določite svoje prioritete

Ko veste, kaj lahko ponudite vi in kaj lahko ponudi nasprotna stran, morate ugotoviti še, kaj točno želite doseči v okviru pogajanj. Vedeti morate, pri katerih točkah ne boste popuščali. Vedeti morate tudi, katera področja so taka, da se jim konec koncev lahko odpoveste, če drugače ne bo šlo. 

Sestaviti morate dva možna scenarija. Eden predstavlja najboljši, drugi pa najslabši možni izid sestanka. Ali je za vas pomembno, da sklenete posel, tudi če vaše prioritete ne bodo uslišane, ali pa boste v tem primeru raje našli nekoga drugega? Ali boste sprejeli ponudbo, če vam ponudnik nek produkt ponudi po ceni, ki je višja od cene drugih tovrstnih produktov, do katerih lahko dostopate? Običajno je sicer dejavnikov, okoli katerih se vrtijo pogajanja, več, zato je določitev še sprejemljive kombinacije včasih težka naloga.

Če s sklenitvijo dogovora ne boste dosegli tistega, kar bi za vas predstavljajo neko dodatno korist, potem dogovora ni vredno sprejeti. 

Bodite objektivni in razmišljajte vnaprej

Do zdaj smo govorili predvsem o izhodiščih, ki naj bi jih imela v glavi vsaka od strani, preden se pogajanje začne. V naslednjem koraku pa morate ugotoviti, na kakšen način boste pogovor izpeljali. Ta proces je podoben igranju šaha – na vsako nasprotnikovo potezo se morate čim bolje odzvati.

Priporočamo vam, da ste pri pogovoru čim bolj objektivni. Ali bo dogovor resnično prinesel dodano vrednost vašemu podjetju? Ali boste resnično lahko izpolnili obljube, ki ste jih dali?

Ugotovite, na kakšen način boste delovali. Nato razmislite še o tem, na kakšne načine se lahko na vaše argumente odzove nasprotna stran. Poskusite pretehtati čim več možnih scenarijev in načine, kako se boste odzvali, če pride do njih. Na tak način boste pripravljeni na različne izide – zato boste tudi na sestanku bolj samozavestni.

 

Ko sklenete partnerstvo z drugim podjetjem, se morate vprašati tudi, kakšna so vaša pričakovanja. Pomembno je, da se dogovorite glede vseh ključnih točk, ki so za vas pomembne, in dorečete pomembna vprašanja. 

Ostanite načelni

Imejte v mislih, da morate v sklopu pogajanj vedno iskati izide oziroma dogovore, od katerih imata korist obe strani. V poslovne sestanke ne vpletajte čustev in ega. Na sogovornika ne glejte kot na tekmeca, ampak kot na zaveznika. Namesto na hitro zmago se raje osredotočite na izid, ki bo ugoden na dolgi rok.

Ne ravnajte v afektu; pri pogajanjih vas ne smejo voditi čustva. Tudi če vas nekaj razjezi ali užalosti, se najprej umirite in šele nato reagirajte. Čustveni odzivi ne sodijo na poslovne sestanke. Zaradi njih boste izpadli neprofesionalno, kar lahko ogrozi uspešnost pogajanj. 

Za konec

Načela dobrega pogajanja vam lahko pomagajo v vsakodnevnem življenju, ko hočete na primer s prijatelji ali člani družine skleniti nek dogovor. Neprecenljiva pa so predvsem v poslovnem svetu. Tako kot pri vsaki stvari tudi tukaj vaja dela mojstra; in četudi vam pogajanja trenutno še ne gredo dobro od rok, ne obupajte. Morebitne poraze izkoristite kot izhodišče za učenje in izboljšave.

VIR: mladipodjetnik.si