Kako pravilno odgovoriti na vprašanje o ceni?

Glede na to, da se nas večina v poslu srečuje s prodajo, je zanimivo, da ima skoraj vsak svoj način pogovora o ceni. Nekateri se temu izogibajo in cene navajajo sramežljivo, drugi prodajajo tako, da zgolj navedejo tehnične specifikacije in znesek …

Seveda obstaja več različnih scenarijev. Verjetno optimalen potek predstavitve je, da pogovor o ceni načnete sami in to v trenutku, ko ocenite, da ste dobro predstavili vrednost svojega izdelka ali storitve.

Neposredno iz prodajne šole Briana Tracyja – preden navedete znesek, ponovite vse (relevantne) koristi za stranko. Na primer: »Model z 2.0 dizelskim motorjem, avtomatskim menjalnikom, polno opremo in brezplačnimi zimskimi gumami stane 25.900 €.«

Nemalokrat pa se zgodi, da bo stranka vprašanje o ceni zastavila sama od sebe – možnih odgovorov na vprašanje je seveda več.

 1. Navedete številko

Stranka: »Koliko pa stane?«
Prodajalec: »590 €.«
Stranka: »Uf, to je pa veliko!«
Prodajalec: [začne opravičevati ceno]

Ni težko videti, da to ni najboljši način, saj stranka nima potrebnih informacij za pravilno evalvacijo cene. Morda jo primerja z nizkocenovnim konkurentom, izdelki slabše kvalitete, ipd. Prodajalec torej z navajanjem cene sam izzove cenovne ugovore stranke in se znajde v situaciji, ko mora hitro in učinkovito skomunicirati relevantne prednosti za stranko – kar pa je izredno težko.

2. Vprašanju se izognete

Mnogi prodajni svetovalci vztrajajo pri tem, da je pogovor o ceni potrebno prihraniti povsem za konec. Če vemo, da stranke danes od prodajalcev pričakujejo povsem informacije, ki so relevantne, točne in uporabne, potem izmikanje pogovoru o ceni nedvomno ne bo dobro sprejeto. Obstaja možnost, da bo stranka naslednji del sestanka (vašo predstavitev prednosti in koristi) povsem preslišala, saj bo čakala na informacijo, ki je (še) ni dobila – ceno.

 3. Podate premišljen odgovor

Verjeli ali ne, obstaja pravilen odziv na vprašanje o ceni. To nikakor ni, da strankino poizvedbo preslišite, ali pa da se zadovoljite zgolj z navedkom zneska (ki ga pospremite s čim bolj prikupnim pogledom). Skrivnost je v tem, da poleg informacije o ceni zastavite tudi spremljajoče vprašanje, npr.:

• »Naša ponudba znaša 590 €. Koga v vaši organizaciji bi morala še vključiti v predstavitev ponudbe?«
• »Naša ponudba znaša 590 €, vključuje pa 6 mesečno garancijo na zadovoljstvo. Kako pomembno vam je, da na ta način zmanjšate tveganje pri nakupu?«
• »Naša ponudba za ta paket opreme znaša 590 €. Mislim, da bi bil ta paket najbolj primeren, glede vaše na zahteve po fleksibilnosti. Kakšne kriterije, poleg cene, boste še upoštevali pri odločitvi?«

Bistven cilj vsake predstavitve je namreč pogovor o vrednosti za kupca. Kakšne koristi lahko pričakuje, kako bo zmanjšal svoje tveganje in kako bo njegovo življenje po nakupu boljše oz. lažje. Zato je tudi ceno potrebno prikazati v tej luči, torej pogovor vrniti na temo dodane vrednosti. Vaš produkt je odličen in če pravilno predstavite njegove prednosti, potem nobena cena ne bo previsoka!

VIR: http://bankazapodjetnike.si