Ljudje vplivamo drug na drugega, zato je reklama od-ust-do-ust še
vedno najbolj učinkovita metoda trženja. Gre za to, da svoje stranke in ostale kontakte spodbudimo, da nas predstavijo tistim, ki bi morda želeli sodelovati z nami.
Nekaj statistike o priporočilih:
- 15 % strank vas nikoli ne bo priporočilo,
- 75 % strank vas bo priporočilo, toda le, če jih boste za to prosili,
- 10 % strank vas bo priporočilo.
Prodaja preko priporočil je verjetno najbolj prijetna oblika
sklepanja posla. Če vas je do potencialnih strank usmeril njihov znanec,
bodo veliko bolj odprti in sproščeni v pogovoru. Vsekakor veliko bolj,
kot če bi poskušali priti do novih strank s tako imenovanimi hladnimi
klici.
Bi želeli dodaten dokaz, da se zbiranje priporočil splača? Prilagamo nekaj podatkov zbranih iz naših izkušenj:
- prav vsaka od strank, ki smo jo prosili za priporočilo, se je odzvala pozitivno,
- S priporočili smo v zadnjih 2 letih identificirali 155 prodajnih priložnosti,
- 57 % kontaktov, ki smo jih vzpostavili preko priporočil, je danes že naših naročnikov,
- le s pomočjo priporočil smo v tem obdobju prodajo povečali za 17 %.
A prositi za priporočilo je pogosto izziv posebne vrste. Strah nas je
zavrnitve in želimo počakati na tisti “pravi trenutek”. Razlog za
odlašanje pogosto tiči v tem, da za zbiranje priporočil nimamo
oblikovanega procesa.
Seveda pri procesu zbiranja priporočil ne gre za univerzalno formulo,
temveč mora vsako podjetje svoj pristop nekoliko prilagoditi. V
splošnem velja slediti naslednjim smernicam:
1. Ustvarite profil svojih najboljših strank
Sestavite seznam svojih strank, ki vam prinašajo največ prihodkov, so
prijetne in ne preveč zahtevne. Kaj imajo skupnega? Delujejo znotraj
posebnega tržnega segmenta (niše)? Zapišite glavne koristi, ki jih
prinašate tem strankam.
2. Dokažite se
Strankam, ki jih boste prosili za priporočilo, dokažite, da ste
sposobni zagotoviti rezultate, ki jih obljubljate. Izhajajo lahko iz
lastnih izkušenj, vi pa jim pomagajte z referenčnimi izjavami strank,
študijami primerov in ostalim gradivom.
3. Postavite si cilje
Koliko priporočil boste zbrali v enem mesecu? Tednu? Postavite si
cilje, ki vam bodo predstavljali izziv, a bodo hkrati dosegljivi.
4. Koga boste prosili za priporočilo?
Pri zbiranju priporočil boste najbolj uspešni, če boste v proces
vključili vse tri tipe osebnosti, ki jih v svoji odličnji knjigi
“Tipping Point” opiše Malcom Gladwell:
- povezovalce: ljudi, ki imajo široko mrežo poznanstev in so “krivci” za širitev informacij od-ust-do-ust,
- strokovnjake: zbirajo in razpolagajo z neverjetno količino informacij, poznajo in razumejo trg; ljudje se nanje obračajo z različnimi vprašanji,
- prodajalce: energija, entuziazem, optimizem – to je samo nekaj lastnosti s katerimi prepričajo svoje sogovornike.
Svoj pristop prilagodite glede na tip sogovornika. Tako boste vedeli,
katere informacije jim boste predali, da bodo lahko pri širjenju
dobrega glasu o vas najbolj uspešni (glej točko 6).5. Oblikujte obliko svoje prošnje
Ne postavljajte prevelikih zahtev in ne bodite preveč splošni.
Nagovor, ki se je nam najbolj obrestoval, gre nekako takole: “Zdravo
Marko, ker svoj čas raje porabim za skrb svojih obstoječih strank, kot
za iskanje novih, bi bil zelo hvaležen za tvojo pomoč. Bi bil za to, da
si vzameva minutko in razmisliva, če poznaš koga, ki bi si želel boljšega zavarovalnega agenta?”
6. Nagovor pomagajte oblikovati tudi stranki
Stranki, ki vas bo predstavila svojim kontaktom, čimbolj olajšajte
delo. Lahko ji pomagate s tem, da ji pripravite besedilo, ki ga bo lahko
posredovala naprej – vključuje naj:
- informacije o tem, kako vas je spoznala,
- s čim se ukvarjate,
- kako (konkretno) ste ji pomagali in
- vprašanje, če vam lahko posreduje njen kontakt.
7. Zahvalite se
Ne pozabite na iskreno in osebno zahvalo v primeru, da vas je nekdo
priporočil naprej. Majhna pozornost vas ne stane veliko, stranki pa
boste dali vedeti, da cenite njen trud in prispevek.
8. Sledite rezultatom
V blokec, razpredelnico ali (idealno) v CRM sistem si beležite
rezultate svojih prizadevanj z zbiranjem priporočil. Tovrstno sledenje
vam bo omogočalo natančen pregled uspešnosti, hkrati pa bo povečalo vašo
učinkovitost v prodaji.
VIR: http://bankazapodjetnike.si
Ni komentarjev:
Objavite komentar